Kuidas leida kliendipõhine lähenemisviis

Läbirääkimisoskus on väärtuslik oskus, mis on aastate jooksul omandatud. Tulemustele orienteeritud professionaalsed müüjad suudavad leida potentsiaalse kliendi, rakendada tema suhtes õiget lähenemisviisi ja sõlmida temaga tehing. Selle kõige õppimiseks peate järgima teatud reegleid. Aja jooksul töötate välja oma reeglid, mida järgides rakendate oma toiminguid edukalt.

Kasutusjuhend

1

Kõige olulisem on jätta esimene soodne mulje. Kõige olulisemad on teie hääle tämber ja žestid. See, mida te ütlete, pole üldiselt oluline. Peaksite välja nägema kena, kogutud, olema kindel. Kohtumisel andke kõigepealt käsi ja öelge tere. Tutvustage ennast ja saate teada inimese nime, kellega räägite. Võimaliku stressi leevendamiseks rääkige abstraktsest teemast. Sõbralik naeratus ja avatud žestid suurendavad ainult head muljet ja aitavad kontakti luua. Järgige "Kolme reeglit": naeratus, kompliment, küsimus, millele klient vastab kindlasti "Jah".

2

Kui kontakt on loodud, võite asuda ettevõtlusele. Selgitage talle oma pädevust ja võite hakata esitama küsimusi, mis viivad kokkuleppeni. Me anname neist vaid väikese osa.Küsimus-arvamus. Tsiteerite oma vestluse teema kohta fakti ja saate teada kliendi arvamuse selles küsimuses. Juhtiv küsimus. Selle eesmärk peaks olema vestluspartneri mõtete stimuleerimine, mis viib ta järelduseni, mida vajate. Põhjendatud küsimus. Selle küsimuse saate esitada kliendile tema ettevõtte või tema tegevuse kohta. Selline küsimus tekib siis, kui teave kliendi ettevõtte kohta on ebapiisav: kokkuvõtlik küsimus. Küsimuses võtate kokku järeldused, millest jõudsite kliendiga vestluses konsensuse poole. Selgitav küsimus. Kui klient pole piisavalt avatud, saate tema arvamuse teada saada, küsides: „Kas teile meeldis?“, „Võib-olla pole teil mugav

.

"Küsimus-järeleandmine. See küsimus on katse leida vastastikku kasulik pakkumine. Niinimetatud järeleandmine kontsessioonile. Näiteks:" Kui anname teile allahindlust, kas te kohtute minuga?"

3

Küsimuste esitamisel olge aktiivne kuulaja, st ärge katkestage, kui inimene räägib, korrake oma sõnu (mitte koopia all, vaid justkui täpsustusega: "Nii et sa ütlesid, et

"), ärge vaielge. Selle asemel, et jõuda arvamuskonfliktini (klient sulgeb järsult), öelge:" Nii et sa ütlesid

Olen nõus, et teie vaatepildil on õigus olla, kuid

". Sel viisil tegutsedes juhite klienti järk-järgult tehinguni.

4

Kliendiga kontakti positiivne tulemus ei pea tingimata olema tehingu sõlmimine. Kui leiate lähenemise, siis saate järgmine kord kindlasti partneriteks.