Kui palju teie klient on?

Kui soovite oma ettevõtet tõhusalt juhtida, kaaluge põhinäitajaid! See pole mitte ainult viis ettevõtte tegeliku tõhususe väljaselgitamiseks, vaid ka võimalus seda parandada, kui ettevõte kaotab hoogu.

- Kui palju teie klient on?

Esitan selle küsimuse ettevõtjatelt, kes pöördusid minu poole nõustamisteenuste saamiseks ja kohtan ainult hämmeldunud pilku:

- Kes teab!

- Jah, kuidagi ei kaalunud

- Ja kuidas teada saada?

"Miks te seda vajate?"

Siin on rida tuttavaid vastuseid. Viimase aasta jooksul suutis vajaliku statistika esitada vaid üks ärijuht.

Vahepeal mõistame kõik hästi: võimatu on kontrollida seda, mida ei arvutata. Kui me ei jälgi iga reklaamiallika konversiooni, tähendab see, et suurem osa eelarvest on tühine. Kui meil pole teavet selle kohta, kui palju kallim on uue kliendi meelitamine, kui vana säilitamine, siis me ei püüa parandada teenindust, toote kvaliteeti, koolitada personali ega ehitada ettevõttes kliendikesksuse süsteemi. Enamik kliente on pigem ühekordse kasutusega kui püsivad, sundides ärijuhti ja turundajat esitama üha uusi ideid klientide meelitamiseks ettevõttesse.

Esimene asi, millega alustan konsulteerimist, on põhinäitajate mõõtmine. Kogu ettevõtte juhtkond, kellel on huvi ja pahatahtlikkust, jälgib seda protsessi, kuid kuidas muutub nende inimeste nägude väljendus, kui saame konkreetsed numbrid! Sageli selgub, et uue kliendi maksumus on peaaegu võrdne tema tehtud ostu summaga, mille järel, nagu ma juba ütlesin, lahkub ta ettevõttest igaveseks. Kas on ime, et ettevõte tegutseb peaaegu nullini, libisedes aeg-ajalt miinusesse?

Vahepeal ei ole üldse raske tuua läbimurdepunktis tasakaalustavat ettevõtet heaks plussiks. Selleks tuleks analüüsida ja kohandada kolme komponenti: toote või teenuse kvaliteet, personali töö ja reklaami efektiivsus. Nende kolme "samba" kõrgekvaliteediline töö suurendab ettevõtte tulusid 30-50%. Minu praktikas on sageli juhtumeid, kus ülaltoodud meetmed, mida tugevdab Wow Service kasutuselevõtt ja müügijärgne klienditugi, kahekordistavad ettevõtte kasumi.

Milliseid näitajaid tuleks teie ettevõttes pidevalt arvestada?

· Kuulutusele vastanud klientide arv (potentsiaalsed kliendid);

· Tänu sellele kuulutusele ostu teinud klientide arv;

· Ostude keskmine kontroll päevas, nädalas, kuus, kvartalis, aastal;

· Ostude (tehingute) arv;

Marginaal

Teades vähemalt seda minimaalset arvu näitajaid, võite võtta õigeaegselt meetmeid, et suurendada "longustsoone" ja mitte lasta oma ettevõttel hoogu kaotada.

Jelena Trigub.