Millised kontoris olevad esemed aitavad mõjutatavaks saada?

Ülaltoodud küsimusele võib vastata vabas õhus. Mis sellest saab? Kirjaklambrid? Pliiatsid Pliiatsid? Vurritajad? Protraktor? Päevikud? Paberimass? Printer? Teie kontori sahtlid on täis erinevaid esemeid. Millised neist tugevdavad teie mõju?

Sotsioloog Randy Garner mõtles, kas käsitsi kirjutatud taotlusega kleebised - kõige kuulsamad on POST IT-kleebised - võivad omada võimet teise inimese paindlikkust suurendada. Oma uudishimulikku uurimistööd tehes saatis ta inimestele küsimustiku, paludes tal see täita.

Küsimustikule oli lisatud kaaskirjale kleebitud kleebis koos käsitsi kirjutatud taotlusega täita kas sarnane, ka käsikirjaline taotlus kaaskirjale või kaaskiri ilma käsitsi kirjutatud nõudeta.

Väike kollane kast andis üsna veenva tõuke: kleebise ja käsitsi kirjutatud taotlusega küsimustiku saanud inimeste seas täitis ja tagastab küsimustiku enam kui 75 protsenti, teises rühmas tegi seda 48 protsenti ja kolmandast 36 protsenti. Aga miks see toimis? Võib-olla köidavad kleebised lihtsalt erksa värviga tähelepanu?

Garner esitas endalt sama küsimuse. Kontrollimiseks saatis ta uue partii küsimustikke. Seekord saadeti kolmandik küsimustikest POST IT-i kleebisega käsikirjaga, kolmandik tühja kleebisega ja veel üks kolmandik kleebiseta. Kui kleebise kasutamise efekt tekib neoonkollase värvi tõttu, mis köidab paberit, siis peaks kleebist kasutavate rühmade vastuste sagedus olema võrdselt kõrge. Kuid selgus, et see pole nii. Käsitsi kirjutatud märkmega kleebised ületasid konkurente, vastamismäär oli selles rühmas 69 protsenti, võrreldes tühja kleebise saanud rühmas 43 protsendiga ja ilma kleebiseta küsimustike rühmas 34 protsenti

Kuidas seda seletada? Kuna tavaliselt ei viitsi keegi kleebist leida, kleepida see kaaskirjale ja kirjutada sellele märkus, soovitas Garner: nähes taotluse täiendavaid jõupingutusi ja isiklikku puudutust, tunnevad inimesed vajadust edasi liikuda ja nõustuvad soovi täitma.

Lõpuks on vastastikkus sotsiaalne liim, mis aitab inimesi koostöösuhetes kokku hoida ja hoida. Võite kihla vedada, et liim on usaldusväärsem kui see, millega kleebis liimiti.

Tegelikult on tõendid veelgi kõnekamad. Garner leidis, et isikupärastatud kleebiste kleepimine küsimustikule aitas veenda rohkem inimesi vastama. Need, kes said käsikirjaliste märkmetega kleebistega küsimustikud, tagasid kiiresti täidetud ülesande ja andsid täpsemad ja täpsemad vastused. Ja kui teadlane muutis sõnumi veelgi isikupärasemaks, lisades käsitsi kirjutatud märkmele oma initsiaalid ja “Aitäh!”, Suurenes vastuste sagedus veelgi.

Üldiselt pakub see uuring väärtuslikku teavet inimeste käitumise kohta: mida isikupärasem on teie taotlus, seda tõenäolisem, et leiate kellegi, kes nõustub seda täitma.

Täpsemalt näitab see uuring, et kontoris, kogukonnas ja isegi kodus võib isikupärastatud märkmega kleebis rõhutada teie sõnumi või teabe olulisust. Temast ei saa kurikuulsat nõela teiste tähelepanu eest võitlevate taotluste, aruannete, kirjade ja meilide virnas. Pealegi tõusevad samal ajal tõenäoliselt tähtaeg ja täitmise kvaliteet.

taotlusi.

Milline on tulemus? Kui kasutate veenmiseks isikupärastatud sõnumeid, pole kleebisettevõte sellest ainus.

Veel veenmisstrateegiaid Robert Cialdini raamatus Veenmise psühholoogia.

Robert Cialdini "Veenmise psühholoogia"