Kuidas kvooti arvutada?

Tootmis- või kaubandusorganisatsiooni müügi planeerimine müügiesindajate kaudu toimub tavaliselt paljude näitajate, sealhulgas kvootide alusel, mis peaksid olema saavutatavad, arusaadavad, täielikud ja õigeaegsed.

Kasutusjuhend

1

Seadke müügimahtude kvoodid potentsiaalse potentsiaalist väiksemaks, kuid ligikaudu võrdseks prognoositulemustega (või ületavad neid pisut). Kui installite need liiga kõrge müügi kasvu stimuleerimiseks, saab sellist poliitikat kasutada ainult lühikese aja jooksul.

2

Määrake kvoodid nii, et need oleksid arusaadavad töötajatele, kes peavad vastavalt neile uusi ülesandeid täitma. Kvootide määramisel kaaluge järgmisi kriteeriume:

- töötajate kogemused ja kvalifikatsioon;

- eelmise perioodi kvootide rakendamise tulemused;

- nõudlus toodete järele;

- üldine turuolukord.

Kui kõiki neid kriteeriume arvesse ei võta, ei saa te äratada töötajate huvi kaupade turustamise vastu ja selgitada neile uute kvootide vajalikkust. Määrake igale töötajale kvootide kokkulepe.

3

Mõelge kvoodi täielikkusele, mis peaks ühendama kõik kriteeriumid, mille järgi hindate hiljem iga müügipersonali tegevust. Niisiis, kui müügiesindajatele tehakse ülesandeks leida kliente, siis on vaja kvoodis näidata mitte ainult ligikaudne uute klientide arv, vaid ka protsent suhe juba töötavate klientidega. Kui seda ei tehta, püüab töötaja ainult müüki suurendada, töötades eemalt. Parem vähendage müügi täitmise kvoote, et töötaja tööplaanil oleks aega potentsiaalsete klientide meelitamiseks.

4

Määrake kvoodid rahalises väärtuses, toodete arvuna või reitingupunktidena. Uue toote müümiseks peaksid kvoodid olema suuremad kui vana müügi jaoks, et julgustada töötajaid reklaamima uut toodet või meelitama uusi kliente.

5

Jaotage kvoodid vastavalt territooriumide potentsiaali hinnangule. Võtke arvesse mitte ainult potentsiaalseid näitajaid numbriliselt, vaid ka turu iseloomulikke jooni. Müügiesindajate palkamisel arvestage psühholoogilise teguriga. Niisiis, teades konkreetse territooriumi müügi iseärasustest, saavad töötajad müügipotentsiaali teadlikult alahinnata, et tulevikus kindlustada madalad kvoodid.

6

Teatage kõikidele müügiesindajatele viivitamata kvootide arvutamise süsteemi muutustest ja iga töötaja töö hindamise tulemustest.