Kuidas klienti "pigistada"

Eduka ärimehe üks peamisi reegleid on see, et iga klient tuleb maksimaalselt "pigistada". Tänu lisamüügile (upsell ja cros-sell) saate palju rohkem kasumit.

Esiteks on klientidega suheldes oluline, millise rolli olete läbirääkimiste ajal valinud. Kui olete aktiivse positsiooni võtnud, peate helistama klientidele. Kui võtate passiivse positsiooni, peate ise ootama kliendilt kõne.

Enne kui hakkate klienti "pigistama", peate läbi viima enesekontrolli. Kas olete teinud kõik oma eesmärgi saavutamiseks? Kas klient soovib teie toodet osta? Selgitasite talle nüansse?

Ja nüüd kõige tähtsam: eripära. Keegi ei taha eluteemasid lihvida, see hakkab mõlemaid pooli tüdima ja häirima. On täiesti mõistlik otse küsida: "Millal me paberid allkirjastame?" Just sel juhul ei kaota te oma ja teiste inimeste aega, vaid kuulete kohe vastust.

Kui läbirääkimised edenevad, kuid märkate, et klient külmub, siis võime teha loogilise järelduse, et miski talle ei sobi. Võib-olla kauba hind, kvaliteet või tingimused. Sel juhul tõestage, et olete konkurentidest parem ja teie hind on kõige sobivam.

Kui tunnete end läbirääkimistel kliendi ees paremaks, siis ärge mingil juhul lõpetage ega lõdvestuge. Vastupidi, käitu veenvamalt ja agressiivsemalt.

Looge "üldiste avalduste koridor". See tähendab, et peate oma avaldused teisendama klientide jaoks universaalseks vormiks. Ja peaksite oma mõtted sõnastama nii, et kõik oleksid teiega nõus. Näiteks kui öelda, et Maal elab umbes 8 miljardit inimest ja nende seas on ka mehi ja naisi, siis ei julge keegi maailmas sinuga vaielda - teie avaldused peaksid olema nii vaieldamatud.

Järeldused:

• ärge kartke potentsiaalsele kliendile helistada, • püüdke rääkida keeles, millest teie klient aru saab, • analüüsida turgu.