Vajadusest kliendibaasi analüüsi järele

Kliendibaas on asendamatu tööriist äritegevuse, eriti ettevõtte müügi juhtimisel. Tema abiga saate tõhusalt ennustada edasisi tegevusi, parandada olemasolevate partneritega koostöö tingimusi ja meelitada uusi ostjaid. Kuid mitte alati ei tõota ettevõtte laia kliendibaasi olemasolu talle kõrge müügi taset. Miks?

Sellele küsimusele tuleks meelde tuletada ühte peamist majanduseeskirja: Pareto põhimõtet. Selle põhiolemus on see, et "80% sissetulekust annavad 20% kliendid". See tähendab, et töö kliendibaasiga peaks olema suunatud peamiselt "kvaliteetsete" klientide leidmisele või teisisõnu klientide sihtimisele.

Sageli sõlmivad ettevõtte juhid kliendibaasi kõik osapooled, kellega nad on kunagi pidanud koostööd tegema. Enamikul juhtudel olid tehingud ühekordsed. Seega on kliendibaasi skaala "täispuhutud" uskumatute suurusteni. Kui juhtide töö on selliselt korraldatud, siis pole ettevõttel sihtkliente ja ta ei sea oma eesmärgiks nende otsimist. Töötajate aeg ja vaev on raisatud.

Kliendibaasi analüüs tuleks läbi viia vähemalt kord kahe aasta jooksul. Numbrikeel võimaldab objektiivselt hinnata praegust olukorda. Andmebaasi optimeerimiseks saab kasutada ABC analüüsi.

Selle meetodi põhiolemus seisneb klientide loendi järjestamises - igaühele neist antakse antud kriteeriumi kohaselt teatud koht ühises baasis, mis võib olla puhaskasum või -müük. Sõltuvalt sellest näitajast omistatakse ostjale kategooria - A, B, C või D. Seega on selge, milliste osapooltega tuleks eriti tihedat koostööd teha.

Sihtklientide valikut võivad mõjutada objektiivsed ja subjektiivsed tegurid. Objektiivseks näiteks võib olla tegevuse ulatus või tüüp, subjektiivseteks teguriteks on kliendi huvi ettevõtte toodete vastu, ettevõtte kultuur jne.

Muidugi, pärast kliendibaasi optimeerimiseks vaevarikka protsessi alustamist, tuleks järgida tõhusaid lahendusi. Näiteks jälgige hoolikalt lepingute pikendamist, vajadusel saavutage kompromiss, vaadates läbi hinnapoliitika, looge sõbralikud suhted ja võtke kasutusele võtmeklientide boonus- ja preemiasüsteemid.

Nimelt, töötades kliendibaasiga selle kvalitatiivse parendamise suunas, saate saavutada kõrge müügi taseme. Lisaks raiskamata inim- ja ajutisi ressursse väikeste ja haruldaste tellimustega tarbijatele.