Kuidas müüa elevanti, või 51 saab tehingu

Edu saavutades saate teada, kuidas müüa elevanti ja isegi siga pistikus. Peaasi, et see ei riku teie mainet. Raamatu "Kuidas müüa elevanti ehk 51 tehingute tegemise meetodit" autor Asya Barõševa paljastab paljude uurimuste põhjal oskuste saladusi.

Kasutusjuhend

1

Kuna turg on muutunud elu osaks, on maailm jagatud müüjateks ja ostjateks. Inimene ilmub vaheldumisi ühes või teises rollis. Ärimüügitreeneri Asi Barõševa raamat ei räägi ainult müügist, vaid ka pealkirjast selgub, kuidas mingeid tehinguid sõlmida. Lõppude lõpuks peame ka looma kontakte, kokkuleppeid ja otsima vastastikku kasulikku koostööd.

Muidugi sünnivad müüjad, kuid autor väidab koos suure hulga äripsühholoogidega, et seda kunsti saab õppida. Professionaalset esinemist hinnatakse palju ja selle nimel tuleb pingutada. See aitab suurel hulgal tehnikate arsenali, mis puudutab piisavat enesekindlust, enesekontrolli, võimalust luua kontakte, suhelda kliendiga mitteverbaalsel tasemel, esitleda toodet / teenust, viia läbi vestlus ja töötada vastuväidetega.

2

Kliendikontakti loomine 1. Vaadake oma kliente. Maneerid, näoilmed, žestid, vaated räägivad palju, aitavad inimesel „laiendamise“ meetodit kasutada.

2. Kuulake rohkem. Kasutage aktiivse kuulamise tehnikaid.

3. Looge silma.

4. Kasutage mitteverbaalse suhtluse tehnikaid.

3

Toote / teenuse õige esitlus 5. Muutke seade „müüa” väärtuseks „abiks valimisel”. Ta on usutavam.

6. Kasutage oma esitluses aktiivselt veenmisvõtteid.

7. Muutke kauba omadused eelisteks.

8. Kasutage veenvaid sõnu. Autor pakub loetelu veenvatest sõnadest R. Morgan.

9. Hoia oma tuju peal.

10. Väljendage positiivseid, elavaid emotsioone, kuid ärge laske end ülendada.

11. Kasutage numbreid.

12. Kasutage professionaalset terminoloogiat, kuid vestluspartnerile ligipääsetaval tasemel.

13. Kasutage nähtavust.

14. Pange klient tegutsema.

15. Kasutage metafoore, kui klient on valmis teid kuulama.

16. Kasutage tuleviku pilte.

17. Kasutage tuntud nimesid, kui teate nende inimeste nimesid, kellele teie klient on suunatud.

18. Kasutage aktiivselt võrdlusmeetodeid.

19. Esitage kliendikesksuse suurendamiseks „monoloogi küsimus“.

20. Õppige andma siirasid komplimente, mis vastavad kliendi väärtustele.

21. Kasutage meetodit "Sokraatlikud küsimused", "3" jah ", " positiivsed küsimused.

4

Töö kliendi kahtlustega 22. Keelduda ekslikust käitumisest - näiteks argumenteerimine, vabandus.

23. Pöörake oma elevus entusiasmiks, sest kui klient kahtleb, suureneb tema huvi.

24. Õppige tuvastama, millised motiivid on klientide kahtluste all peidus.

25. Selgitage küsimuste selgitamise abil välja, millised on klientide probleemid.

26. Pidage meeles, et ostja jaoks veenvaim vastus on tema enda vastus.

27. Kasutage meetodit "nõustu ja lükka ümber" nendel juhtudel, kui te ei saa klientide kahtlustega ühemõtteliselt nõustuda.

28. Õppige hankima kliendi nõusolekut iga oma argumendi jaoks. Muidu pole mõtet uute argumentidega edasi liikuda.

29. Pange kokku vestlus kliendiga, mis koosneb tema kahtlustest ja teie positiivsetest argumentidest, millega ta nõustus.

30. Firmaväärtus on investeering tulevikku. Ärge heituge, kui klient pole ostu sooritanud. Oluline on säilitada sõbralik ja lugupidav suhtumine temasse. Kui klient "küpseb", aitab see tal teie juurde tagasi pöörduda.

5

Õppige olema tehingu vormistamisel pädev31. Kokkuvõtteks kasutage tehnikat "7 plussi, 2 miinus".

32. Tõstke kindlasti esile kõik plussid ja miinused, rõhutage, et plusse on rohkem, kasutage plusside ja miinuste loetlemisel kliendi argumente ja selgust.

33. Jätkake tehingu valmimisetappi, kui klient teile "ilmutas". Tõendid on avatud poos.

34. Formaalsuste vältimiseks ja sõnade hirmutamise vältimiseks kasutage ametlikke fraase.

35. Pange tehingu lõpuleviimiseks ette 5-7 alternatiivset küsimust.

6

Õppige väljapääs konfliktidest 36. Õppige olema kannatlik ja mõistma vastuolulisi, pahane kliente.

37. Keelduda suurenenud konflikti põhjustavast suhtlemistaktikast: vastumeelne agressioon, olukorra vältimine, petmine ja vabandus.

38. Lase pahandatud kliendil sõna võtta ja kuula teda.

39. Täpsustage kriitikat, esitage alternatiivseid küsimusi.

40. Kasutage kriitika joonistamise tehnikat, et anda kliendile võimalus esitada kõik väited.

41. Vestluses kliendiga väljendage mõistmist ja avaldage oma tundeid avalikult.

42. Vastusena õiglasele kriitikale on ainus õige reaktsioon võimaliku tõe aktsepteerimine.

43. Pärast raskete klientidega suhtlemist andke oma tüütusele sotsiaalselt vastuvõetav väljumine.

44. Võtke arvesse, et rasked kliendid annavad teile võimaluse oma professionaalsust tõsta.

45. Õppige kliendi "nahka saama" ja vaadake olukorraga oma silmaga.

46. ​​Õppige oma käitumist analüüsima, kuidas see konflikte provotseerib või neutraliseerib.

47. Olge paindlik suhtlemisel eri tüüpi psühholoogiliste klientidega.

7

Töötage oma enesekindluse kallal48. Armastus oma ameti vastu lisab teie enesekindlust.

49. Positiivne ja lugupidav suhtumine endasse ja teistesse inimestesse on ka enesekindluse alus.

50. Kasvatage kindlustunnet spetsiaalsete harjutuste abil.

51. Seaduste järgimine, tehingute sõlmimise meetodeid järgides toetuvad kliendiga suheldes ka enda tunnetele ja tunnetele.