Kuidas konkurente läbi lüüa ilma hindu langetamata

Hindade dumping on sageli esimene asi, mis juhtidele pähe tuleb konkurentsistrateegia väljatöötamisel. Enda turuosa suurendamiseks ei pea aga ettevõtte tasuvust ja hindu vähendama, on ka teisi tõhusaid meetmeid.

Kui müük on hakanud langema või kui ettevõte on selles näitajas konkurentidest märkimisväärselt maha jäänud, on aeg välja selgitada põhjused ja töötada välja tõhus positsioneerimisstrateegia turul.

Konkursi võitmiseks on kõige olulisem mõista oma klientide vajadusi

Esimese asjana tuleb aru saada peamistest teguritest, mis mõjutavad tarbijate kaubavalikut. Nii sunnib The Forum Groupi uuringu kohaselt toote kõrge hind ostjaid ostmisest keelduma vaid 15% juhtudest. Peamised põhjused peituvad teenusepakkumises - kehv teenindus (45%) ja juhtide ebapiisav tähelepanu kliendile (20%). Sellepärast võite turul sageli leida ettevõtteid, mis pakuvad tooteid mõistliku hinnaga, samas kui ühe neist müük on suurusjärgu võrra suurem kui konkurendi oma.

Seega ei taga madalamad hinnad müügi kasvu. Samuti on olukordi, kui ettevõte müüb sarnast toodet veelgi kallimalt (näiteks juuksešampoon või hambapasta) ja pealegi on see konkurentidest efektiivsem. Selle põhjuseks on asjaolu, et ta suutis pädevalt tuvastada klientide vajadused ja positsioneerida oma toodet turul õigesti.

Tarbijate analüüsi põhjal tehke järeldused, kuidas saate kauba ostjate väärtust suurendada. Teatage tarbijale, milliseid täiendavaid eeliseid ta kauba ostmisel saab. Näiteks osutades toote erilisele ainulaadsele funktsionaalsusele.

Määratlege oma peamine konkurentsieelis ja sõnastage see lühidalt USP (ainulaadne müügiettepanek) raames. Et see peaks olema teie turunduspoliitika juhtmotiiv.

Samuti on oluline mõista, millised teenindustegurid on teie klientide jaoks olulised. Näiteks võite müüa autosid kallimalt, kuid samal ajal pakkuda tasuta komplekti lisavõimalusi, mida konkurentidel pole. Või pikendage garantiiaega ühelt aastalt kahele.

Hinnake oma toote konkurentsipositsiooni

Toote konkurentsivõime hindamine põhineb ka klientide uuringul.

Kaupade konkurentsivõime analüüsimise ülesanded pole mitte ainult toodete konkurentsivõime hindamine, vaid ka prognoosimine, aga ka seda mõjutavate tegurite uurimine.

Selleks, et toode vastaks klientide vajadustele, peab see vastama teatud parameetritele:

- tehnilised (toote omadused, ulatus ja otstarve);

- ergonoomiline ja esteetiline;

- regulatiivne (kaupade vastavus kehtivatele normidele ja standarditele);

- majanduslik (kaupade hinnatase, selle müügijärgne teenindus).

Konkurentsivõime analüüsi põhjal on vaja välja töötada meetmed, et tagada toodete vajalik konkurentsivõime. Näiteks muutke toote pakendit või parandage selle kasutatavust.