Müügi põhietapid

Müük - see on müüja oskuslik tegevus, mis aitab ostjal vajalikke kaupu osta. Enamikus ärivaldkondades hõlmab müük 5 peamist sammu. Arvatakse, et nende sammude õige järkjärguline järgimine aitab müüki tervikuna suurendada.

Kontakti loomine

Müügi esimene etapp hõlmab kontaktide loomist. Kahtlemata loob müüja enne pakkumise tegemist kontakti ostjaga. Ta tervitab teda, tutvub, alustab suhtlemist.

Müük võib toimuda telefoni teel. Sel juhul ei saa toodet pakkuv manager kohe pakkuda potentsiaalsele kliendile ettevõtte toote ostmist. Eduka müügi jaoks kogub pädev müüja kõigepealt teavet ettevõtte, selle tegevuse tüübi, suuruse ja muude teda huvitavate omaduste kohta.

Seejärel tutvustab müüja telefonivestluses teda huvitava inimesega ennast ja osutab kõne eesmärgile. On teada, et sõbralik suhtumine, intonatsioon, naeratus ja kõnetekst telefoni teel müües mõjutavad potentsiaalset ostjat.

Kui müük toimub isiklikult, siis proovib ka juhataja esimeses etapis hea mulje jätta. Ta ei ole kliendi kabinetti külastades valiv, enesekindel, positiivne ja viisakas.

Vajaduste väljaselgitamine

Teises etapis selgitatakse välja klientide vajadused. Etapi ülesanne on tuvastada ostja huvi ja vajadus toote järele, et teha tema vajadustele vastav pakkumine. Kliendi vajaduste õige tuvastamine aitab juhil teha ristmüüki, st müüa korraga mitut toodet.

Juhataja viib läbi vestluse, küsib avatud küsimusi ja kuulab hoolikalt potentsiaalset ostjat. Juhataja tuvastab kliendi vajadused ja analüüsib, kuidas nende pakutav toode aitab neid lahendada.

See etapp on väga oluline, sest teades, et ostja on huvitatud, hoolib või hoolib, suudab müüja pakkuda talle sobiva lahenduse. Näiteks ütleb ostja, et tema jaoks on peamine asi toote kvaliteet ja töökindlus, mille eest ta on nõus maksma kõrget hinda. Või vastupidi, klient ütleb, et tema sularaha on piiratud, kuid tal on vaja toodet. Mõlemal juhul peaks haldur müüma sama toodet, kuid tuues välja erinevad ostutingimused, mis ostjat huvitavad.

Tuleb meeles pidada, et müüakse mitte kaupu, vaid vajaduste rahuldamist.

Ettekanne

Kolmandas etapis teeb müüja kauba esitluse. Ta räägib selle omadustest, eelistest ja omadustest, keskendudes sellistele omadustele, mis võivad ostjat huvitada. Näiteks müüakse toodet madala hinnaga, mis võimaldab ostjal säästa. Või toote usaldusväärsust ja vastupidavust kinnitavad sertifikaadid ja ostja saab selle kohta garantii.

Haldur peab joonistama kliendi meelest pildi, milles müüdud toode lahendab kliendi probleemi.

Vastuväidete käsitlemine

Järgmises etapis töötab müüja ostja vastuväidetega. Erinevatel põhjustel võib potentsiaalne ostja keelduda kauba ostmisest. Haldur peab välja selgitama, et ostja on segaduses, miks ta otsustas ostust keelduda. Pärast kliendi ärakuulamist on vaja esitada argumendid kauba ostmise kasuks. Peaksite vastama klientide küsimustele, kõrvaldama kõik tema kahtlused, saate temaga järele mõelda ja seejärel järk-järgult viia teda ostuotsuseni.