Mis on müügikanal

Autode müügi lehter on üsna vana tehnoloogia, kuid Venemaa ettevõtjate lai mass on sellele alles hiljuti oma silmad avanud. Paljud isegi ehitasid selliseid süsteeme, kuid terminit kui sellist polnud. Paljud ametid parasiteerivad seda huvi, pakkudes lehtrite ehitamist 200 ja isegi 300 tuhande rubla eest. Enamik ettevõtjaid saab autolehtri ise ja tasuta üles ehitada.

Paljude ettevõtjate arvates on müügikanal pisut keeruline. Kuid tegelikult pole raketiteadust. Peaaegu igal ettevõtte turundustegevusel on haare - toote või kaubamärgi tundmaõppimine. See on lehtri ülemine osa, sissepääs, sissepääs. Mõned neist inimestest ostavad - see on väljapääs või lehtri kitsas (alumine) külg. Seal on vaheetapid - need sõltuvad publikuga suhtlemise mehhanismist. Iga sammuga on potentsiaalseid ostjaid vähem. Selle skeemi geomeetria sarnaneb lehtriga - ebaühtlase koonusega. Vaatame näidet:

• 1000 inimest vahetavad otsereklaamidelt maandumisele.

• Pakkumise kodulehte vaatas 700 inimest.

• 200 inimest jättis tagasihelistamisnõude.

• 100 inimest on taotlenud lisateavet või hinnakirja.

• 20 inimest tegid kokkuleppe.

Ülemise koguse (aktsiate katvus) ja madalama (müük) suhe on lehtri ja selle töö peamise KPI konverteerimine. Mida suurem on teisendus, seda paremini töötate. Näites on konversioon ainult 2%. See on üsna keskmine näitaja, enamus lehtritest annab palju paremaid tulemusi, kuid 2–3% võib pidada teatavaks normiks otsemaandumiste tellimise kimpude jaoks.

Tegelikult on müük lehtrite kaudu olnud arusaadav juba mitu aastakümmet. See põhimõte on selge ka kõige kogenematumatele reklaamijatele. Selle võib taandada valemiks "mida rohkem inimesed toote kohta teada saavad, seda rohkem müüki toimub." Turundus viskab ahju üha rohkem kontakte, müügiosakond väljastab rohkem kontrolle. Sellise töö efektiivsus on madal, kuid see on nii. Levinud fraas, et “kui teid saadeti 100 korda, helistage 101. numbrile” on see lihtsalt umbes.

Süstemaatilisem lähenemine autolehtrite korraldamisel (umbes eesliide "auto") võimaldas ettevõtjatel mitte kaotada lihtsast lehtrist välja kukkunud inimesi, vaid saata nad kohe uude lehtrisse ja uude ringi. Mida keerulisem on lehtrisüsteem, seda rohkem saate sihtrühmaga saabuvate kontaktide voost "välja pigistada". Reisides läbi lõputu lehtrisüsteemi, kontakt „kuumeneb“ - tõenäosus, et varem või hiljem ta ostab ostu, kasvab pidevalt. Järsu lehtri puhul on intressikaod seotud tõenäolisemalt sisendi vaatajaskonna halva mõistmisega kui halva müügiga teisendamisega. See tähendab, et need, kes pole kunagi ostnud, pole lihtsalt teie kliendid.

Kas soovite näidet?

Kujutage ette, et proovisite sada korda oma väikest poega mannaga toita. Kolm korda sõi ta seda ise. Ülejäänud 97 taldrikut tuli anda koerale. Nii toimib müük enamiku konkurentide jaoks. Jah, ilmselt teiega.

Proovime nüüd lapse saata automaatsete lehtrite süsteemi.

1. Esiteks räägime lapsele loo, et puder aitab tugevaks muutuda - see aitab mitu korda. Siis saavad järglased teie kavala plaani välja ja lähevad jälle ebaõnnestumistesse.

2. Siis torgime järgmise lehtri ja hirmutame mu vanaemaga oma poega - ta vannub, ärritub, nutab. Veel paar kaussi mannalehti.

3. Kolmandas lehtris lisage pudrule veidi vaarikamoosi, meie müük hüppab uuesti.

4. Proovime nüüd mett.

5. Ja pähklid.

6. Ja suhkrustatud puuviljad.

7. Ja nüüd lusikas emale, isale, hamstrile ja kõigile mänguasja jänestele.

8. Kas olete veokit proovinud? Proovige veokit. Ta ei saa ilma putruta minna.

Milline on tulemus? Halb variant - jääb vaid mõni kauss vihatud putru. Hea on see, et laps hakkab kogu aeg toidulisandeid küsima ja toidab väikest õde pudruga, lisaks toob ta ka sõpru. Müük puruneb, isa on õnnelik. Kui laps hakkab iga päev putru küsima, on need korduvad maksed - akrobaatika.

Kas räägite konversioonidest 2-3% juures? Mida saab teie arvates müügilehtrist eemaldada?

Kas olete näinud 72-protsendilist lehtrit? Ja rekord kasvab. Siiani on infoäri, aga ka kaubalehtrite juhid pumbatud varem kättesaamatule tasemele.

Ja nüüd provokatiivne küsimus.

Kuidas muutub teie ettevõtte sissetulek, kui 2-3% asemel hakkate tegema 20-30 - kümme korda rohkem? See suureneb täpselt kümme korda. See on kümme korda rohkem kliente, kümme korda rohkem müüki. Isegi enam, sest müügi kasvuga kulud peaaegu alati langevad.

Kui palju maksab autolehtri loomine?

Tõenäoliselt olete valmis andma nii palju raha, kui soovite, eks? Hoidke neid endale. Lehtrit saab ehitada iseseisvalt. Täiesti hea spetsialist või agentuur võtab 50-70 tuhat. Reeglina saate probleemile lahenduse panna 150 kk-ga. Pakkumine kallim - tõenäoliselt enammakstud. Loogiline on proovida kõigega ise välja tulla (näiteid ja tööriistu on nüüd piisavalt) ning seejärel paluda agentuuril see lõplikult valmis teha või seda paremaks muuta.